Jak nie dać się zmanipulować?

Czy macie doświadczenie z nieplanowanymi zakupami? Na przykład z powodu, oferty szytej na miarę, albo dostępnej tylko tu i teraz, bo to ostatnia szansa. Sprawdźcie na czym polega reguła niedostępności, a także jak sobie z nią radzić. Przygotujcie się na podróż przez świat psychologii decyzji i odkryjcie, jak nie dać się zmanipulować.

Kiedy mamy do czynienia z manipulacją?

Manipulacja to proces lub działanie mające na celu wpływanie na myśli, emocje lub zachowanie innej osoby w sposób subtelny i często nieuczciwy. Polega na wykorzystywaniu różnych technik, takich jak fałszywe informacje, emocjonalne szantaże czy zmanipulowane argumenty, aby osiągnąć własne cele lub zyskać przewagę nad innymi. Z manipulacją mamy do czynienia w różnych sferach życia, takich jak relacje interpersonalne, polityka czy media, często prowadząc do dezinformacji, fałszowania rzeczywistości lub niewłaściwego wywierania wpływu na decyzje innych ludzi. O manipulacji możemy mówić wtedy, gdy ma ona dla kogoś lub czegoś niekorzystne skutki. Jest celowym i zaplanowanym działaniem. Ale czy każdy każda sytuacja, kiedy chcemy na kogoś wpłynąć jest zła?

Czy każde wywieranie wpływu to manipulacja?

Wywieranie wpływu jest powszechne, bywa że robimy to nieświadomie, zdarza się też, że robimy to z pełną premedytacją. Planując działania, skrupulatnie wyznaczamy kroki do osiągnięcia konkretnego celu. Na przykład: Idę na rozmowę o pracę. Nie mam wady wzroku, ale zakładam okulary „zerówki”, bo chcę wyglądać poważniej, profesjonalniej – to właśnie przykład wywierania wpływu. Upraszczając, chcemy osiągnąć cel – udając, że mamy wadę wzroku. Inny przykład, to: „Tylko Ty możesz mi pomóc”, czy jest ktoś, kto choć raz nie słyszał tego zdania? To również próba wywarcia wpływu. Ale nie każde wywieranie wpływu jest manipulacją. Czy matka, która prosi dziecko przed wyjściem na sanki, żeby założyło czapkę i szalik, wywiera na nie wpływ. Tak! Jednak nie manipuluje nim, jej nadrzędnym celem jest dbanie o zdrowie dziecka, a wpływ ma być formą nauki oraz zmiany sposobu zachowania.

Czemu łapiemy się na promocje?

Robert Cialdini, amerykański profesor psychologii, który większość życia zawodowego poświęcił badaniom na temat wywieraniu wpływu na ludzi, opisał kilka reguł. Jedną z nich to niedostępność, bardzo często wykorzystywana jest w handlu: “Lista oczekujących. Powiadom mnie, gdy produkt będzie dostępny” – tu z pewnością musimy dodać swój adres e-mail, ale co będzie się działo, kiedy otrzymamy powiadomienie? Nasz adres mailowy, zostaje w bazie przedsiębiorcy, a ten może go sprzedać do innych baz danych.

Niedostępność danego produktu zwiększa pragnienie posiadania tej rzeczy. Dlatego właśnie w reklamach jesteśmy informowani, że oferta jest dostępna tylko kilka dni albo liczba sztuk jest ograniczona. Chcemy być w grupie szczęśliwców, którzy mają coś, czego inni mieć nie będą. Podbijamy ceny na aukcjach, bo rywalizowanie nasila motywację nabywczą, szczególnie istnieje tylko jeden egzemplarz np. obraz znanego artysty, kreacja, w której gwiazda odbierała Oskara czy piłka z autografami drużyny piłkarskiej. Poza tym, straty nas bolą – nie czujemy się dobrze z faktem, że okazja nam przepadła. Czujemy rozczarowanie, nawet jeśli zdajemy sobie sprawę, że cena była zdecydowanie za wysoka. “Ale to był jedyny egzemplarz!”

Nie tylko Cialdini zaobserwował, że większą wartość ma dla nas to, co możemy stracić. Przykładów w literaturze jest wiele: „Aby pokochać jakąś rzecz, wystarczy sobie powiedzieć, że można ją utracić” Gilbert Keith Chesterton, albo „Jesteś – a więc musisz minąć. Miniesz – a więc to jest piękne” Wisława Szymborka. Przykłady pierwszy – szczególną uwagę poświęcamy wymierającym gatunkom zwierząt, dla których tworzone są specjalne programy ochrony.

Przykłady drugi – złoto ma bardzo wysoką wartość, ponieważ mamy dostęp do stosunkowo niewielkiej jego ilości.

Jak unikać i nie ulegać manipulacji?

Im większa świadomość na temat mechanizmów manipulacji, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że im ulegniemy. Kiedy czujemy silne emocje – złość czy strach, warto włączyć racjonalne myślenie, bez tego z łatwością wpadniemy w sidła manipulatora.

Jak się przed tym ochronić? Wiemy, że ograniczenie czasowe czy ilościowe to popularna sztuczka marketingowa. Michał Szafrański w książce „Finansowy ninja” radzi, aby zakupy powyżej pewnej kwoty np. 100 zł przemyśleć przez co najmniej 24 godziny. Prześpijmy się z problemem zanim podejmiemy decyzję. Nasze emocje opadną i na spokojnie przeanalizujemy, czy kurtka „za 800 zł zamiast 1200 zł” naprawdę jest nam niezbędna. A jeśli w sklepie widzimy „super promocję”, warto poszukać w internecie, czy u konkurencji dany produkt nie kosztuje mniej niż w ofercie promocyjnej…

Z manipulacją możemy spotkać się nie tylko w handlu. Kiedy czujemy, że ktoś gra na naszych emocjach, spróbujmy przegadać z kimś taką sytuację. Dzielenie się z innymi przeżyciami, pozwala zmienić perspektywę z obiektu oddziaływania na narratora historii. Na dodatek, życzliwa nam osoba przedstawi dodatkowe spojrzenie na całą sytuację. Pamiętajmy, że zawsze mamy prawo powiedzieć „muszę to przemyśleć, nie podejmę decyzji od razu”.

A jeśli ulegniemy emocjom i poddamy się czyjemuś wpływowi, potraktujmy to jako lekcję – w końcu całe życie się uczymy i zdobywamy doświadczenie. Jeśli kupiliśmy jakiś produkt czy usługę, często możemy to zwrócić. Jeśli zgodziliśmy się na coś, co tak naprawdę nam nie odpowiada, często możemy ponownie omówić np. warunki współpracy i negocjować rozwiązanie, które będzie dla nas korzystniejsze.

I jak? To był ekspercki artykuł, który wiele nauczył? – to też jest manipulacja. Przemyślcie to i sami odpowiedzcie na powyższe pytanie.